Un prospect vous contacte.

Vous créez une opportunité, programmez une relance, organisez un rendez-vous, envoyez une proposition commerciale puis transformez cette opportunité en vente.

Sur le papier, le processus est simple.

Dans la réalité, entre les emails, les notes personnelles, les fichiers Excel et les fameux « je dois penser à le rappeler jeudi », une information commerciale peut rapidement se perdre. 😅

C'est précisément le rôle du CRM Odoo : centraliser le suivi commercial, de la première prise de contact jusqu'à la vente.

Le commercial retrouve ses prospects, opportunités et prochaines activités dans un même environnement. Le responsable commercial peut, de son côté, suivre son pipeline et analyser son activité.

Odoo CRM organise notamment les opportunités sous la forme d'un pipeline Kanban, avec différentes étapes représentant l'avancement du processus commercial. Odoo permet également de gérer les pistes, les activités, les équipes commerciales et différents rapports d'analyse.

Dans ce guide Nuformations, nous allons voir comment utiliser le CRM Odoo étape par étape, à partir d'un parcours commercial simple.

À retenir : le CRM Odoo permet de centraliser vos pistes et opportunités, organiser votre pipeline, planifier les prochaines actions commerciales, créer des devis et analyser les performances de vos équipes. L'intérêt n'est pas simplement de stocker des contacts : c'est de savoir qui contacter, pourquoi et quelle est la prochaine action à réaliser.

À quoi sert le CRM Odoo ?

Un CRM — Customer Relationship Management — est un outil de gestion de la relation client et du processus commercial.

Dans Odoo, le CRM permet notamment de suivre deux grandes catégories d'éléments :

Les pistes correspondent à des contacts commerciaux qui doivent encore être qualifiés.

Les opportunités correspondent à des affaires commerciales suffisamment qualifiées pour être suivies dans le pipeline.

L'utilisation des pistes est facultative. Odoo permet de les activer lorsqu'une entreprise souhaite ajouter une véritable phase de qualification avant la création d'une opportunité.

Une entreprise peut donc construire un processus du type :

Prospect → Piste → Opportunité → Proposition → Vente

Mais elle peut également commencer directement par une opportunité si son processus commercial est plus simple.

C'est l'un des premiers principes à comprendre : le CRM doit s'adapter à votre processus commercial, et non l'inverse.

1. Créer une opportunité dans le CRM Odoo

Commençons par le cas le plus courant.

Un prospect vous contacte avec un besoin suffisamment précis pour devenir une opportunité commerciale.

Rendez-vous dans l'application CRM.

Vous arrivez par défaut sur votre pipeline commercial.

Le pipeline du CRM Odoo permet de visualiser les opportunités selon leur avancement commercial.

Cette première capture est importante : c'est elle qui permet au lecteur de comprendre visuellement le fonctionnement général du CRM.

Créer une nouvelle opportunité

Depuis le pipeline, cliquez sur Nouveau.

Renseignez les principales informations disponibles sur l'affaire :

• nom de l'opportunité ;
• client ou contact ;
• revenu attendu ;
• commercial ;
• priorité ;
• informations utiles à votre suivi.

Vous pouvez ensuite ouvrir la fiche pour accéder à davantage d'informations.

Comprendre les étapes du pipeline Odoo

Une opportunité évolue ensuite dans le pipeline.

Vos étapes peuvent par exemple correspondre à :

Nouveau → Qualifié → Proposition → Négociation → Gagné

Les intitulés doivent surtout représenter les vraies étapes de votre cycle commercial.

Lorsqu'une opportunité avance, vous pouvez déplacer sa carte d'une colonne à l'autre directement depuis la vue Kanban.

2. Planifier un appel, un email ou un rendez-vous dans Odoo CRM

Créer des opportunités est utile.

Savoir quelle action réaliser ensuite l'est encore davantage.

C'est là qu'interviennent les activités CRM.

Depuis la fiche d'une opportunité, cliquez sur Activité dans le chatter.

Vous pouvez alors planifier une prochaine action : appel, email, réunion ou autre type d'activité disponible dans votre configuration.

Définissez notamment une échéance et le responsable de l'activité.

Odoo permet également de créer des types d'activités personnalisés pour adapter le suivi aux besoins de l'entreprise.

Suivre les prochaines actions depuis le pipeline

Une fois les activités programmées, le commercial n'est pas obligé d'ouvrir chaque opportunité une par une pour savoir quoi faire.

Les indicateurs d'activité présents dans le pipeline permettent de repérer les actions à venir ou nécessitant une attention.

Odoo recommande également de marquer une activité comme terminée après l'interaction correspondante afin que le pipeline reste représentatif de la situation réelle.

Les indicateurs d'activité permettent d'identifier rapidement les opportunités à traiter.

Peut-on automatiser les activités commerciales dans Odoo ?

Oui, et c'est une fonction particulièrement intéressante lorsque les commerciaux répètent toujours le même processus.

Odoo 19 propose des plans d'activités : des séquences prédéfinies qui permettent de programmer plusieurs actions selon une chronologie définie.

Par exemple :

J+0 : appel de qualification → J+2 : réunion → J+5 : proposition → J+10 : relance.

L'intérêt n'est pas d'automatiser la relation humaine, mais d'éviter que les actions importantes soient oubliées.

3. Gérer les pistes et les convertir en opportunités

Toutes les entreprises n'ont pas besoin d'utiliser les pistes.

Imaginons toutefois que vous disposiez d'une longue liste de prospects à contacter.

À ce stade, vous ne savez pas encore lesquels ont un véritable projet.

Créer immédiatement 500 opportunités risque de remplir votre pipeline avec des contacts qui n'en sont pas encore réellement.

Les pistes Odoo permettent de créer cette étape de qualification.

Activer les pistes dans Odoo CRM

Rendez-vous dans :

CRM → Configuration → Paramètres

Activez l'option Pistes, puis enregistrez.

Un menu dédié apparaît alors dans le CRM.

Créer une piste

Depuis le menu Pistes, cliquez sur Nouveau.

Ajoutez les informations dont vous disposez sur votre prospect.

L'objectif à ce stade n'est pas forcément de tout remplir, mais de disposer des informations nécessaires à sa qualification.

Convertir une piste qualifiée en opportunité

Votre commercial échange avec le prospect.

Le besoin est confirmé, le projet semble sérieux : il est temps de faire entrer l'affaire dans le pipeline.

Ouvrez la piste et utilisez Convertir en opportunité.

Odoo permet alors notamment de choisir le commercial, l'équipe commerciale et la manière dont le contact doit être associé à un client.

4. Transformer une opportunité Odoo en devis puis en vente

Votre prospect est qualifié.

Les échanges avancent.

Il est temps de lui faire une proposition commerciale.

C'est ici que l'intégration entre CRM et Ventes devient particulièrement intéressante.

Depuis votre opportunité, vous pouvez créer un nouveau devis et conserver ainsi le lien avec l'affaire commerciale.

Le processus devient :

Opportunité CRM → Devis → Commande client

Cela évite de gérer la prospection d'un côté et les propositions commerciales de l'autre.

L'opportunité peut alors être marquée Gagnée.

Et si l'affaire n'aboutit pas ?

Elle peut être marquée Perdue. Odoo conserve ces informations, ce qui permet ensuite d'analyser les opportunités gagnées et perdues plutôt que de simplement faire disparaître les échecs commerciaux du suivi.

5. Organiser ses équipes commerciales dans Odoo

Lorsque plusieurs commerciaux utilisent le CRM, il devient nécessaire de structurer l'organisation.

Odoo permet de créer plusieurs équipes commerciales, chacune pouvant disposer de son responsable et de ses vendeurs.

Rendez-vous dans :

CRM → Configuration → Équipes commerciales

Puis créez ou configurez votre équipe.

Odoo permet notamment d'organiser plusieurs équipes selon des régions, langues ou autres structures commerciales. Le multi-équipes peut également être activé lorsqu'un commercial doit appartenir à plusieurs équipes.

Pour une petite entreprise avec deux commerciaux, inutile de construire une architecture complexe.

Pour une organisation plus importante, cette fonctionnalité devient en revanche utile pour répartir les opportunités et analyser les résultats par équipe.

6. Analyser ses opportunités et son pipeline commercial

Un CRM correctement alimenté produit une donnée particulièrement précieuse : l'historique de votre activité commerciale.

Dans Odoo, rendez-vous notamment dans :

CRM → Analyse → Pipeline

Les rapports permettent de filtrer et regrouper les opportunités selon différents critères, par exemple par commercial ou équipe commerciale. L'analyse des affaires gagnées et perdues peut également aider à comprendre les performances du processus commercial.

Quels indicateurs suivre dans Odoo CRM ?

Tout dépend de votre activité, mais quelques questions constituent un bon point de départ :

Question commerciale	Ce que vous cherchez à comprendre
Combien d'opportunités avons-nous ?	Volume du pipeline
Quel revenu potentiel représentent-elles ?	Valeur du pipeline
Où les opportunités restent-elles bloquées ?	Efficacité des étapes
Combien sont gagnées ou perdues ?	Performance commerciale
Quels commerciaux ou équipes performent ?	Répartition des résultats
Quelles activités sont en retard ?	Qualité du suivi

Odoo dispose d'ailleurs d'un rapport permettant d'identifier les pistes actives ayant des activités dues ou en retard.

Le but n'est pas de suivre 25 KPI parce qu'ils existent.

Commencez par les indicateurs qui vous aident réellement à prendre une décision.

Comment bien utiliser le CRM Odoo au quotidien ?

La qualité d'un CRM dépend énormément de la façon dont l'équipe l'utilise.

Un CRM rempli une fois par mois juste avant la réunion commerciale ne donnera jamais la même visibilité qu'un CRM intégré aux habitudes quotidiennes.

Chez Nuformations, nous recommandons de retenir cinq réflexes simples :

1. Une opportunité = une affaire commerciale identifiable.
2. Chaque opportunité active doit avoir une prochaine action claire.
3. Une activité réalisée doit être marquée comme terminée.
4. Le pipeline doit refléter la situation commerciale réelle.
5. Une opportunité perdue doit être renseignée plutôt que simplement oubliée.

Cette discipline paraît élémentaire.

Mais c'est précisément elle qui transforme le CRM d'une simple base de données en véritable outil de pilotage commercial.

Exemple : du premier contact à la vente avec Odoo CRM

Prenons un exemple très simple.

Un prospect contacte votre entreprise après avoir découvert votre site internet.

Étape 1 — Qualification

Si votre entreprise utilise les pistes, le contact est d'abord créé comme piste.

Étape 2 — Opportunité

Après un premier échange, le besoin est suffisamment qualifié. La piste devient une opportunité et rejoint le pipeline.

Étape 3 — Activité

Le commercial programme une réunion pour approfondir le besoin.

Étape 4 — Proposition

Après le rendez-vous, un devis est créé depuis l'opportunité.

Étape 5 — Relance

Une activité est programmée pour reprendre contact avec le prospect.

Étape 6 — Vente

Le prospect accepte la proposition. Le devis est confirmé et l'opportunité est marquée comme gagnée.

On obtient ainsi un workflow continu :

Piste → Qualification → Opportunité → Activités → Devis → Vente

C'est cette continuité qui fait l'intérêt du CRM Odoo.

FAQ : utiliser le CRM Odoo

Qu'est-ce que le CRM Odoo ?

Le CRM Odoo est l'application de gestion de la relation commerciale d'Odoo. Elle permet notamment de suivre les pistes et opportunités, organiser un pipeline, programmer les prochaines activités, structurer les équipes commerciales et analyser les performances.

Quelle différence entre une piste et une opportunité dans Odoo ?

Une piste représente généralement un prospect qui doit encore être qualifié. Une opportunité représente une affaire commerciale plus concrète destinée à rejoindre le pipeline. L'utilisation des pistes est facultative dans Odoo.

Comment créer une opportunité dans Odoo CRM ?

Depuis le pipeline CRM, créez une nouvelle opportunité puis renseignez les informations utiles à son suivi. Elle peut ensuite être déplacée entre les différentes étapes du pipeline selon l'avancement du processus commercial.

Comment relancer un prospect avec Odoo ?

Depuis sa piste ou son opportunité, planifiez une activité avec une échéance et un responsable. Les activités permettent de structurer les appels, réunions et autres actions de suivi.

Peut-on automatiser les relances dans Odoo CRM ?

Odoo propose notamment des plans d'activités, qui permettent de préparer une séquence d'actions avec des échéances définies. Selon le besoin, d'autres mécanismes d'automatisation peuvent également être envisagés.

Peut-on créer un devis depuis une opportunité Odoo ?

Oui. L'intégration entre CRM et Ventes permet de rattacher la proposition commerciale au processus de suivi de l'opportunité. Odoo documente la création et l'envoi de devis parmi les fonctions d'acquisition et de traitement des pistes du CRM.

Comment suivre les performances commerciales dans Odoo ?

L'analyse du pipeline permet d'exploiter les opportunités avec différents filtres et regroupements, notamment par commercial ou équipe. Les données gagnées/perdues peuvent également être utilisées pour analyser le processus de vente.

CRM Odoo : l'outil est simple, son bon usage fait la différence

Le CRM Odoo permet de construire un processus commercial complet dans un même environnement :

prospect → qualification → opportunité → relance → devis → vente.

Mais installer un CRM ne suffit pas à améliorer le suivi commercial.

La vraie différence vient de la façon dont les équipes utilisent le pipeline, qualifient leurs opportunités, planifient leurs activités et maintiennent leurs informations à jour.

C'est pourquoi la formation est particulièrement importante : comprendre la logique d'Odoo permet d'adapter l'outil à son processus commercial plutôt que de subir son paramétrage.

Vous souhaitez mieux maîtriser le CRM Odoo ?

Nuformations accompagne les utilisateurs et équipes commerciales dans la prise en main d'Odoo, avec une approche concrète basée sur leurs usages quotidiens.

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